[in터뷰] 제약 영업사원에서 제약사 설립자로 뛰어들다

[라포르시안] 제약 전문영업사원을 준비하는 취준생이라면 한번쯤은 ‘한별이’라는 이름을 들어봤을 수도 있다. 온라인에서 제약 영업사원을 꿈꾸는 후배들에게 강의와 조언을 해주는 파워블로그 ‘한별이의 제약영업 나눔터’ 운영자다. 최근 그가 의약품판매유통업체 (주)라온파마를 설립하고 새로운 도전에 나섰다.

라온파마는 '한별이의 제약영업 나눔터' 운영자인 코오롱제약 영업사원 출신 손재현(39)씨가 대표이사이고, 최대주주는 신설법인 의약품종합도매업체이다. 의약품을 기반으로 도소매 판매 및 유통, 병의원 컨설팅, 위수탁업, 임대업, 수출 등 다양한 사업을 진행할 예정이다. 현재 다수의 제약사와 의약품 허가권 대행을 통해 판권 계약을 마쳤고, OEM방식으로 제품생산이 완료되는 12월부터 본격적인 영업활동에 착수한다는 계획이다. 손재현 대표이사를 만나 라온파마 설립 배경과 중장기적인 목표에 대해 들어봤다.

-  ‘라온파마’는 어떤 회사인지 궁금하다.

“라온파마의 본격적인 설립 준비는 올해 1월 초부터 진행했다. 제약업계 많은 선후배들이 도움을 줬고, 전 현직 영업·마케팅 전문가들이 뭉쳐서 사내이사 3명, 감사 1명의 이사진을 토대로 지난 6월4일 법인 의약품도매업체를 설립했다. 비즈니스 모델은 CMO(위수탁)을 통해 허가 및 생산을 대행해 제품을 출시하고 직접 판매하는 것이다. 현재 GMP 제조시설을 갖추지 못했기에 협력 제약사를 통해 출시하고자 하는 제품의 허가 및 생산을 위수탁 진행하고 있다. 총 13개 제품을 올 연말까지 출시할 계획이고, 향후 5년내 50개 제품까지 출시한다는 목표를 세웠다."

- 라온파마라는 사명은 어떤 의미인가.

“라온파마의 사명은 온라인 공모를 통해 이뤄졌다. 올해로 4년째 운영하고 있는 온라인 파워블로그 한별이의 제약영업 나눔터를 통해 사명 공모를 진행했고, 100여개의 후보명 중에서 라온파마 라는 사명을 정하게 됐다. 라온의 뜻은 순우리말로 ‘즐거운’ 이라는 의미를 갖고 있다. 라온파마는 사명의 의미처럼 우수한 의약품을 통해 환우들에게 즐거운 삶을, 고객에게 즐겁게 다가가며, 임직원들이 즐겁게 다닐 수 있는 기업을 목표로 하고 있다.”

- 최근 창립 멤버를 공개채용했고, 2019년부터 본격적인 영업활동에 착수할 예정인 것으로 알고 있다.

“현재 창립멤버 공개채용은 마감했다. 전국의 유능한 MR들로 구성했다. 창립멤버는 모두 향후 라온파마의 관리자의 역할을 맡아야 하기에 어느 정도의 경륜과 연차가 있는 MR로 뽑았다. 그와 별개로 수시 채용을 통해 상시 경력직 채용을 진행하고, 내년부터는 신입MR도 공개채용을 통해 매년 10명 이상 채용할 계획이다. 5년 안에 영업조직 뿐만 아니라 마케팅, 인사, 관리 등 완벽한 조직체계를 갖출 것이며 100여명의 임직원을 구성할 계획이다.”

- 제약영업 12년 만에 새로운 도전에 나선 셈이다.

“쉬운 결정은 아니었다. 코오롱제약이 첫 직장이었고, 12년 동안 나름 코오롱제약에서 상위 MR로 자리 잡고 있었기에 이 모든 것을 포기하고 창업을 한다는 것은 결코 쉬운 선택이 아니었다. 하지만 주변의 많은 업계 선후배들이 용기와 도움을 줬기에 가능했다. 라온파마 설립 과정에서 많은 자신감이 생겼고, 제약영업 말고 다른 분야에 대한 지식도 정말 많이 쌓게 됐다. 12년 동안 쌓아온 제약영업 노하우, 인맥, 그리고 여러 가지 대외 활동 경험이 라온파마의 성공에 큰 도움이 될거라 확신한다.”

- 창업 첫 해 목표와 중장기적인 목표가 있다면.

“라온파마 2019년 첫해 목표는 매출 30억원이다. 사실 업계에서는 목표가 높다고 말하고 있지만 해낼 자신이 있다. 그 다음해에는 70억원, 3년차 때는 100억원을 목표로 하고 있다. 100억원을 달성할 무렵에는 완벽한 조직을 재정비 할 것이고, KGMP 공장 설비 준비를 진행할 것이다.”

- 2023년까지 KGMP 공장 완공을 통해 종합제약사로 거듭나겠다는 목표를 세웠는데.

“라온파마의 최종 목표는 KGMP 제조시설을 통해 정식 제약사로 거듭나는 것이다. 그러기 위해서는 회사의 규모를 키워야 한다. 2023년까지 200억대의 매출을 달성하고, 반드시 KGMP 공장을 갖출 계획이다. KGMP공장을 통해 라온파마의 제품을 협력제약사를 통한 위수탁 허가·생산이 아닌 고유의 브랜드 제품을 허가받아 생산한다는 계획을 세웠다. 향후 상장기업이라는 더 큰 목표를 향해 준비해 나가겠다.”

- 영업대행(CSO) 기업이 불법 리베이트의 온상으로 지목되고 있다. 라온파마는 CSO와 어떤 부문이 다른가.

“사실 라온파마의 현재 비즈니스 모델도 CSO 즉 판매대행의 개념이다. CSO를 하는 A제약사의 100여개의 제품을 수백명, 수천명도 팔 수 있지만 라온파마는 기존의 상품화 된 제품이 아닌 상품화 되지 않는 성분의 허가·생산을 위수탁 해서 상품화한 후 라온파마만의 독자적인 영업망을 통해 판매를 한다는 점이다. 현재 13개의 제품 모두 라온파마가 직접 제품명을 선정했고, 판매의 권한도 라온파마만이 갖고 있으며, 향후 출시되는 모든 제품도 마찬가지로 진행되는 것이 기존 CSO와는 차별화 된 점이다.”

- 온라인 파워블러그 ‘한별이’ 운영자로도 유명하다. 제약 전문영업사원을 꿈꾸는 후배들에게 당부하고 싶은 말이 있다면.

“블로그를 운영한지 4년이 넘었다. 매일 하루도 빠짐없이 제약영업과 제약업계 관련 글을 썼고, 덕분에 ‘제약회사 취업하기 제약영업 성공하기’라는 책도 출시하게 됐다. 그리고 취준생을 위한 제약영업 강의도 매달 한 번도 빠짐없이 진행하면서 62회 차를 준비하고 있다. 이렇게 대외 활동을 할 수 있는 이유는 바로 제약영업이라는 일을 즐겼기 때문이다. 일이 재미있고 즐거웠다. 또 누구보다 열심히 일했고, 실적도 좋았다. 제약영업을 도전하는 취준생, 그리고 현직 후배 MR들도 목표를 갖고 일을 즐기면서 하다보면 분명 좋은 결과가 찾아올 것이다. 평범한 MR이 이렇게 제약사를 설립할 수 있는 것이 결코 불가능한 게 아니다. 목표와 꿈을 향해 즐겁게 제약영업을 해보라고 조언하고 싶다.”

- 라온파마를 설립하면서 한 가지 더 하고 싶은 분야가 있다고 들었다.

“사회적 지식기부를 하고 싶다. 4년 동안 블로그 강의를 한 이유도 바로 제약영업에 대한 지식기부를 하고 싶었기 때문이다. 라온파마는 앞으로 무료 지식기부 사업도 함께 진행하고, 수익의 일정부분을 사회에 기부할 계획이다. 기업의 사회적 책임을 다 할 수 있도록 노력할 것이다.”