이경재(아이앤나 대표이사)
[라포르시안] 산후조리원에서 이뤄지는 ‘아이보리 베베캠’은 산모를 비롯해 가족들이 신생아실 아기 모습을 실시간 비대면으로 볼 수 있는 영상서비스다. 코로나19로 면회조차 어려운 상황에서 산모와 가족들이 산후조리원을 방문하지 않고도 스마트폰 앱을 통해 아기 영상을 볼 수 있는 장점 때문에 인기를 끌고 있다.
이 서비스를 제공하는 아이앤나(대표이사 이경재)는 국내 최대 산후조리원 네트워크를 구축하고 있는 임신·출산·육아 플랫폼기업으로 ‘아이보리 앱’을 기반으로 회원 전용 쇼핑몰과 라이브 쇼핑방송 등 사업 확장을 통해 폭발적인 매출 성장세를 기록하고 있다. 2017년 창업한 아이앤나의 핵심사업 아이보리 베베캠은 약 200곳의 산후조리원에서 도입해 사용하고 있다. 전국 산후조리원 수가 500곳 정도임을 감안하면 시장점유율 40%로 독보적인 1위이다.
이경재 대표이사는 “아이보리 베베캠은 산후조리원 내 천장 또는 요람에 카메라를 설치하면 아이보리 앱을 통해 부모와 가족이 언제 어디서나 실시간 아기 영상을 볼 수 있는 서비스로 코로나19로 인해 외부 출입과 면회가 제한되면서 더욱 각광받고 있다”고 말했다.
이어 “아이보리 앱 회원가입은 출산모가 산후조리원에 입실할 때 주로 이뤄지며, 그밖에 경우에는 쉽지 않다”며 "산후조리원 약 200곳에 서비스를 제공하면서 확보한 회원 데이터베이스(DB)는 빅데이터로서 아이앤나의 큰 자산이다. 실제로 분유회사 등 대기업들로부터 DB 제휴 요청이 많이 오고 있다”고 귀띔했다.
그는 특히 “전국에 약 500곳의 산후조리원이 있다. 목표는 현재 40%의 시장점유율을 올해 상반기 60%까지 확대하고 중장기적으로 80%를 달성해 영유아용품시장에서의 독보적인 경쟁력을 확보하는 것”이라고 강조했다.
회원 전용 폐쇄형 쇼핑몰 ‘아이보리 몰’ 매출 급증
아이앤나는 산후조리원 인프라를 기반으로 구매력 높은 실수요자 회원을 확보하고 임신·출산·육아 플랫폼 ‘아이보리 앱’을 통해 쇼핑몰 ‘아이보리 몰’과 ‘아이보리 라이브 쇼핑’(아라쇼) 등 다양한 사업을 통해 매출 다각화를 실현하고 있다.
특히 2021년 매출은 전년대비 200% 증가해 가파른 성장세를 보이며 시장지배력을 확대하고 있다. 아이보리 앱 회원만 이용할 수 있는 폐쇄형 쇼핑몰 ‘아이보리 몰’이 결정적인 역할을 했다. 코로나 여파로 오프라인 육아용품 페어가 취소되는 등 마케팅 전시 및 유통업계가 불황에 빠진 것과 달리 약 30만 명에 달하는 회원과 신규 가입자가 증가하면서 육아용품 판매 매출이 급증한 것으로 분석된다.
이경재 대표는 “몇 년 간 아이보리 베베캠 회원 확보와 아이보리 앱 구축에 많은 투자가 이뤄졌다”며 “그 결실을 맺어 회원 수가 늘고 쇼핑몰 인지도 또한 높아지면서 지난해부터 광고비와 쇼핑몰 매출 모두 급증했다”고 말했다.
이 대표는 “산모와 가족들이 아이보리 베베캠을 보며 아이보리 앱 상에서 편하게 육아용품을 구매할 수 있기 때문에 아이보리 몰 이용률이 증가하고 있다”며 “카드사 제휴와 다양한 프로모션 및 멤버십 프로그램을 운영해 합리적이고 실속 있는 쇼핑 지원을 하고 있다”고 설명했다.
그는 특히 “연간 출생아 수가 약 20만 명임을 감안할 때 부모 2명을 회원으로 유치하면 산술적으로 1년에 40만 명의 신규 회원가입이 가능하다”며 “산후조리원 시장점유율과 회원 수가 증가할수록 쇼핑몰 매출은 더욱 커질 것”이라고 전망했다.
아이앤나는 아이보리 앱을 통해 쇼핑몰뿐만 아니라 ‘아이보리 라이브 쇼핑’(아라쇼) 방송도 런칭했다. 지난해 8월 베타버전으로 첫 선을 보인 아라쇼는 임신·출산·육아에 필요한 맞춤형 영유아용품 소개는 물론 육아상담과 토크쇼 등 다양한 기획 아이템을 선보이고 있다.
그간 아라쇼에서는 영유아용 세제, 젖병소독기, 세탁기, 조리기구 등 다양한 제품이 소개됐으며, 최대 1억 원 가까이 판매가 이뤄진 제품도 있었다. 주목할 점은 방송을 통해 소개된 제품이 실제 판매로 이어지는 ‘구매 전환율’이 높다는 것이다. 네이버 라이브 쇼핑의 경우 평균 3% 내외인 반면 아라쇼는 12~18% 등 두 자리 수에 달한다는 게 아이앤나 측 설명이다.
불특정 다수가 아닌 육아용품 실구매자인 영유아 부모를 타깃으로 한 맞춤형 방송을 통해 버티컬 플랫폼 라이브 커머스로서 자리매김한 것으로 풀이된다.
이 대표는 “아라쇼는 영유아용품 판매와 함께 직접 고르는 듯한 생생한 경험을 제공하고 실제 사용법을 친절하게 설명하는데 목적이 있다”며 “단순히 라이브 쇼핑에 그치는 것이 아니라 다양한 정보를 제공해 부모들의 육아에 실질적인 도움을 주는데 초점을 맞춰 기획했다”고 설명했다.
덧붙여 “프리미엄 브랜드나 삼성·LG 등 대기업은 물론 품질 좋은 중소기업 제품들을 소개하고 있다”며 “아라쇼는 담당 직원만 3~4명에 달하고 제작비도 많이 들지만 회사가 얻은 이익을 사회에 환원하는 목적이 크기 때문에 매출을 크게 신경 쓰지 않는다”고 했다.
“영유아 울음소리 분석 AI 시스템으로 글로벌 진출 목표”
아이보리 앱 하나로 실시간 영상공유서비스와 쇼핑몰 등 서비스를 제공하는 아이앤나는 인공지능(AI)·빅데이터를 접목한 신규 사업에도 속도를 내고 있다. 이를 위해 지난달 20일 카이스트(KAIST)와 영유아 음성(울음소리)과 안면(표정) 데이터를 기반으로 감정·의사표현·건강상태를 분석할 수 있는 AI 시스템 공동연구개발 계약을 체결했다. <관련 기사: 아이앤나, 신생아 맞춤형 AI 시스템 개발 추진>
앞서 아이앤나는 딥러닝 기반 울음소리 분석과 AI 카메라 등 관련 특허 20여건을 획득해 영유아 헬스케어서비스를 위한 준비를 해왔다.
이경재 대표는 “영유아 울음소리와 안면·동작인식 정보를 종합적으로 빅데이터화 하고, 이를 AI 분석으로 어디가 아픈지 혹은 불편한 지 여부를 판단해 부모에게 실시간 알려준다면 선제적으로 병원을 방문하는 등 육아에도 실질적인 도움이 될 것”이라고 강조했다.
이 대표는 “영유아 울음소리를 기반으로 하는 연구와 앱 서비스 등은 해외에서도 몇몇 개발된 사례가 있지만 신뢰성 있는 양질의 빅데이터를 확보하는데 어려움이 있어 정확성이 떨어지고 상용화 또한 쉽지 않았다”고 덧붙였다.
다행인 점은 국내의 경우 산후조리원 이용이 보편화돼있고 아이앤나 또한 약 200곳의 산후조리원에 아이보리 베베캠 서비스를 제공하기 때문에 신뢰성 있는 데이터 확보가 가능하다는 것이다.
아이앤나는 뿐만 아니라 영유아 울음소리 등 데이터 획득에 필요한 AI 카메라를 7억 원의 개발비를 들여 이미 상용화했고, 카이스트와 함께 정확도 높은 AI 분석 알고리즘을 고도화하고 있다.
이경재 대표는 “울음소리·안면인식 분석 AI 시스템은 산모와 신생아를 대상으로 양질의 모자보건서비스를 제공할 것”이라며 “이를 토대로 글로벌 시장 진출을 계획하고 있다”고 밝혔다.
특히 “국내 산후조리원 직영점을 개원해 그간 확보한 데이터와 AI 시스템을 접목한 영유아 헬스케어서비스를 직접 적용함으로써 효율적인 신생아 개별 관리 및 시스템을 구축해 이를 해외에 소개하고 글로벌 시장에 수출하는 것이 목표”라고 했다.