박재형(팜캐드 사업개발 전무)
[라포르시안] 연구개발(R&D) 중심의 의료 인공지능(AI) 스타트업이 기술 고도화를 이뤘다고 판단하면 상업화 및 본격적인 시장 진출을 위해 양해각서를 포함한 다양한 전략적 파트너십 그리고 최종적으로는 공동연구나 기술이전 혹은 판권 계약을 통해 매출을 발생시킨다.
의료 AI 스타트업은 초기 시리즈 A나 시리즈 B 과정에서 회사 가치를 높여 투자를 받기 위해 많은 계약을 진행하게 된다. 특히 글로벌 회사와의 파트너십이나 세계적 석학과의 협업 그리고 국내 선도기업과의 공동연구를 통해 실제적인 계약보다는 투자를 받기 위한 계약 형태가 많이 이뤄진다.
이를 통해 실제로 전략적인 투자가 이뤄지는 경우도 있고 이후 공동연구나 기술이전 계약과 같은 보다 구체적인 형태의 계약으로 발전하기도 한다. 그러나 무형의 기술이나 솔루션을 제공하는 산업의 경우 본 계약 전 반드시 성능을 검증하거나 기술 평가를 위해 검증 성격의 양해각서나 선급금 또는 마일스톤 계약을 포함하지 않는 협업 등의 계약이 체결된다.
관련해 때로는 언론을 통한 홍보 기사로 마치 중요한 계약이 체결된 것처럼 호도하기도 한다. 그래서 계약 내용뿐만 아니라 규모 및 계약금 여부 등을 면밀히 살펴 확인하는 것이 필요하다. 물론 양사 합의 하에 초기 시장 진입을 할 때 할인된 가격이나 계약금으로 인해 후속 계약 영향으로 상세히 표시하지 않는 경우도 많이 있다.
글로벌 회사 및 선도기업과의 업무협약이나 공동연구 계약 이후 후속 계약이 1~2년 안에 없다면 기술 검증이나 성능에 있어 이슈가 있다고 판단하는 게 맞을 것이다. 스타트업 입장에서는 실제 계약에 있어 많은 어려움이 따르기 마련이다. 기본적으로 의료 AI 솔루션을 제공하는 산업에서는 데모를 통해 일정 기간 무료로 사용하는 것을 선호한다. 충분히 있을 수 있는 부분이다. 그러나 추가 데모기간 연장을 원하는 경우가 빈번하고 적정한 금액을 지불하는데 인색한 경우가 많다.
AI 신약개발 분야에서도 비슷한 양상이 나타난다. 공동연구 및 협업에 대한 논의는 활발하지만 약물 개발이라는 것이 기간도 길고 비용도 많이 들기 때문인지 성공 확률보다는 위험 관리 측면에서 계약을 접근하는 경우가 많아 초기 계약에 있어 선급금에 대해 부정적이다. 마일스톤 계약에 있어서도 뒤쪽을 높게 책정하는 경우가 많이 있다. 그리고 대형 제약사의 경우 연구 과제를 통해 특정 파트에 용역서비스 계약으로 실력이나 성능을 검증하는 것이 하나의 통과의례처럼 고정화 돼있다.
특히 연구과제의 경우 비용도 갭이 있지만 성과물을 완성해야하는 기간이 실패 없이 완벽히 성공했을 때 가능한 시간을 제시하는 경우가 많다. 또한 기존에 기술이전이나 공동연구 계약 성과에 대한 프리미엄을 현재 다음 계약에서 기대하기 어려운 것이 현실이다. 그렇다면 양쪽이 상생하기 위해서는 어떻게 해야 할까?
먼저 스타트업은 이제 돈이 넘쳐나는 투자 시대가 지나갔다는 점을 알아야한다. 따라서 홍보성 기사를 난발할 필요가 없다. 이 또한 비용이고 시간이다. 오히려 R&D에 묵묵히 시간과 돈을 써야한다. 그리고 실제적인 성과 중심 홍보 및 내용 공유가 필요하다. 마지막으로 본인들이 경쟁사보다 잘 할 수 있는 것을 시장의 언어와 잣대로 보여줘야 한다. 그것은 다름 아닌 실적이다. 누구와 무엇을 한다는 것은 이제 무의미하다. 누가 정확히 돈을 지불하고 쓰고 있는지 그리고 그 피드백은 어떤지 명확히 할 필요가 있다.
신약개발 분야에 있어서는 결국 물질이 어느 단계까지 진행되고 있느냐가 성과일 것이다. 글로벌 기준으로 비임상단계에서 임상 1상 사이에서 기술이전 계약이 많이 체결된다. 그러면 적어도 이 단계이상을 자체 파이프라인으로 아니면 파트너와의 공동연구를 통해 개발 진행이 돼있어야 명확한 성과에 대해 이야기할 수 있다.
의료 AI 스타트업의 파트너에게도 제안하고 싶은 점이 있다. 스타트업이라는 생리 자체가 투자를 받아서 특정 분야 기술을 고도화하기 위해 탄생한 회사이기에 더 발전할 수 있는 무대를 제공해야한다. 그러기 위해서는 앞선 경험과 자본을 갖고 있는 파트너사에서 투자 및 적정한 금액을 지불할 수 있는 용기가 필요하다. 모두가 위험을 생각할 때 성공에 대한 확신에 배팅을 할 수 있어야 기술적 진보가 가능하기 때문이다.