[라포르시안] 코로나19 유행 초기인 지난 2~3월에 비해 4월 들어 제약회사 영업활동이 다시 회복세를 보인 것으로 분석됐다.
한국 아이큐비아(대표이사 정수용)는 제약회사의 지역별, 진료과별, 제품별 영업/마케팅 프로모션 활동의 정량적/정성적 분석이 가능한 채널다이나믹스(ChannelDynamics) 데이터를 토대로 4월까지 국내 제약시장의 프로모션 활동을 분석한 결과를 8일 공개했다.
코로나19 확산이 시작되며 외자제약사는 2월부터 내근직과 영업인력에 재택 근무를 지시했다. 국내제약사는 3월부터 영업인력의 병의원 접근을 제한해 해당 기간 병의원 프로모션 감소가 예상됐다.
실제로 데이터 분석 결과 올해 1분기 영업사원의 거래처 방문 회수를 의미하는 콜 수는 전년 동기 대비 13.9% 줄었다. 특히 국내제약사와 외자제약사가 모두 방문 활동을 자제한 3월은 지난 해 3월 대비 31.8% 콜 수 감소가 관찰됐다.
제약사 영업활동이 재개된 4월 콜 수는 전달 대비 23% (14만 700 콜) 증가했으나, 이는 작년동기 대비 17% 정도 감소한 수치이다.
한국아이큐비아는 "1~4월 누적 콜 수(YTD) 기준 전년 동기대비 콜 성장률은 14.7% 가량 감소한 수치로, 부분적인 회복세 만을 보인 것으로 판단된다"고 풀이했다.
국내제약사와 외자제약사로 나눠서 보면, 전반적으로 외자제약사 콜 감소율이 국내 제약사 콜 감소율 보다 컸다.
2월 YTD, 3월 YTD, 4월 YTD 기준으로는 전년동기 대비 각각 -17.7%, -31.8%, -32.9%의 성장률을 보였다.
영업활동이 재개된 4월 들어 콜 수는 증가해 10만 콜 수준을 회복했으나, 이는 2019년 4월 대비 여전히 36.2%정도 감소한 수치이다.
국내제약사의 콜 감소 수준이 외자제약사에 비해서는 적은 것으로 확인됐지만. 3월 YTD 기준으로 전년동기 대비 -9.8% 수준에서 4월 YTD 기준으로는 -10.5%로 작년 수치와 격차가 더 벌어졌다.
외자제약사와 국내제약사 간의 파트너십을 통한 디테일링 현황을 보면 콜 기준을 병/의원을 방문한 제약회사 기준이 아닌 디테일링된 제품을 기준으로 보면 ▲국내제약사가 파트너십을 체결한 제품에 대해 실행한 콜과 ▲국내 제약사의 자사 제품에 대한 콜 ▲외자제약사의 자사 제품에 대해 콜 비율을 각각 파악해 볼 수 있다.
국내제약사의 전체 콜 중 13%는 코프로모션(co-promotion) 파트너인 외자제약사 제품을 위한 콜인 것으로 확인됐다.
4월의 경우 국내제약사에서 실행한 약 64만 콜 중 약 8만 콜은 외자제약사 코프로모션 제품을 위한 것으로, 이를 외자제약사 입장에서 분석하면 4월 자체적으로 실행한 약 10만 콜에 국내 파트너사가 실행한 약 8만 콜을 더해 총 약 18만 콜의 프로모션 볼륨을 가져간 것으로 볼 수 있다.
흥미로운 부분은 제품 기준으로 보면 국내제약사와 외자제약사 모두 전년동기 대비 콜 수의 감소폭은 줄어든다는 점이다. 국내제약사의 콜 수 감소폭이 줄어든 것은 전체 콜 수에서 외자제약사 제품을 위한 콜의 비중이 작년 4월 YTD 기준으로는 14.4% 였으나 올해 4월 YTD기준으로는 12.7% 수준으로 동기간 절대 콜 수 자체는 감소했다.
이는 자사 브랜드에 대한 콜 비중이 상대적으로 증가했기 때문으로 해석된다.
한국 아이큐비아 사업 개발 전략을 총괄하는 전승 전무는 "4월부터 제약사의 프로모션 활동의 정상화 경향이 관찰되고 있으며, 5월에는 4월 보다 이런 양상이 콜 수 증가로 입증될 것으로 전망된다"면서 "국내 제약업계의 입장에서 위축된 영업활동의 회복이 더디게 느껴지기는 하겠으나 4월말 기준으로 COVID-19 영향이 큰 유럽국가들과 비교하면 국내 영업활동 상황의 회복세는 인상적일 정도로 빠르다"고 설명했다.